孫陶然:“支付”改變生活
  本刊記者/韓永
  獲獎理由:
  面對不斷變化的金融市場環境和激烈的同業競爭,拉卡拉不斷改變著金融服務應用環境——從社區便民服務網點、商戶POS收單再到超級手機銀行,拉卡拉為終端消費者提供更多“多渠道無縫融合”的金融支付服務,併在第一時間根據用戶需求實時響應。
  拉卡拉一直深諳便民金融服務的道與術,敏銳地洞悉到用戶需求,註重簡單、便捷、安全的用戶體驗。
  簡介:
  孫陶然,拉卡拉集團董事長兼總裁。《北京青年報·電腦時代周刊》、藍色光標公關顧問機構、《生活速遞》高尚社區直投雜誌主要創始人之一。
  條紋T恤、黑色長褲、黑色皮鞋,這是孫陶然參加公開活動的“標配”。在12月20日“影響中國2013年度人物”的頒獎現場,在盛裝出場的一眾嘉賓中,孫陶然有點與眾不同。
  與眾不同,是孫陶然過去近20年經歷的主要特征。從1994年至今,他先後創辦或聯合創辦了七家企業,所涉項目均在細分市場上名列前茅。他說,創業是自己的生活方式。
  這種所謂的生活方式改變了很多人的生活方式。12月20日下午,因其帶領的拉卡拉提供了不斷滿足市場需求的便民金融服務,孫陶然獲得“影響中國2013年度新經濟人物”獎。
  天生的特質
  在頒獎現場,面對頒獎嘉賓“在網絡時代,什麼樣的支付手段是最簡單的”提問,孫陶然說了一段帶有思辨性的話。他說,支付的安全性和便利性是一對矛盾,越安全越不便利,越便利越不安全,從業者都希望在兩者之間找到一個平衡點。
  在移動支付上,拉卡拉的做法是把刷卡和電子錢包相結合,大額刷卡,小額錢包支付,從而做到了“在便利支付中最安全,在安全支付中最便利”。
  而在8年前拉卡拉成立時,還沒有這麼複雜的考量,孫陶然當時看到的,只是消費者在三方面的糟糕體驗:一是銀行無休止的排隊;二是在線支付程序繁雜,幾乎是“不可能完成的任務”;三是信用卡爆發性增長,但還款的配套沒有跟上,還款極不方便。
  孫陶然對市場需求似乎有一種天生的嗅覺,這讓他容易發現一些尚未被別人註意的機會。有人把這個稱為創業者“天生的特質”。孫陶然對這種特點做過歸納,除了靈敏的市場嗅覺外,還有把企業當做命根子、更高的眼界、百折不撓的心理素質,以及不斷的自我進化。
  1987年,孫陶然以吉林省文科第四名的成績,被北京大學錄取,學的是經濟管理。他說,4年的大學生活,對他幫助最大的不是課本上的東西,而是開了眼界,“一個眼界寬闊的人更善於抓住機會。”1987級的北大畢業生,目前活躍在企業界的還有百度的李彥宏、藍色光標的趙文權。
  1995年,26歲的孫陶然創辦《北京青年報·電腦專刊》時,國內還沒有大眾媒體類電腦專刊;他與人合伙做藍色光標時,國內對“公關”這個詞還比較生疏;包括他做直投雜誌和商務通,也都是發現了尚未充分顯性化的市場需求。
  但拉卡拉在初期並不順利。要做線下的第三方支付,要解決兩個問題:一是終端放在什麼地方,二是上面放些什麼業務?這就遇到一個“先有雞還是先有蛋”的問題。他們找超市合作,超市會問:你們都有些什麼業務?能不能給我們帶來客流?他們去找銀行談,對方會問:你們終端鋪得怎麼樣?能不能彌補我們網點的不足?而拉卡拉此時擁有的,除了一腔自認為高明的想法,就是每台成本不菲、功能又略嫌單一的機器。
  此時,孫陶然在管理上的積累開始發揮作用。在有一次談到北大對自己的幫助時,他提到了學校的社會活動對自己管理能力的影響,說這對自己的創業起到了關鍵性的作用。並且,在管理學者薈萃的北大經管學院(光華經管學院前身),孫陶然在管理上的“道”與“術”都初步成型。
  孫陶然的管理之道,是結果導向,即解決問題。“上級需要的不是聽你彙報不行以及為什麼不行。每個人存在的價值都只有一個:解決問題。”孫陶然堅持認為,一個人真正解決不了的問題不會超過10%,其他的要麼是方法問題,要麼是態度問題。
  孫陶然管理中非常重要的一“術”,是復盤。這個來自於柳傳志的工作方法,被孫陶然繼承併發揚光大。在其對學習總結出的三個路徑中,復盤是非常重要的一個。復盤要解決的核心問題,是找出這一次為什麼沒有解決問題,以及下一次怎麼解決。
  2006年,拉卡拉的網點鋪設終於在上海“撕”開了一條口子,完成與第一家連鎖便利店快客的鋪設,第一家銀行平安銀行和第一家連鎖超市品牌沃爾瑪的合作後,一切像念了句咒語“芝麻開門”一樣,越來越多的商戶來尋求合作。其中不乏更大規模的金融機構,商業銀行和大型的超市、大賣場品牌。至今,拉卡拉已在全國鋪設了20萬台便民公共終端。
  拉卡拉的主要收入來自於手續費,絕大多數是向出賬機構收取。比如信用卡還款,拉卡拉一筆能拿到大約1塊錢的收益。目前,拉卡拉公共終端的月交易筆數已經突破2000萬筆,其中信用卡還款占了很大一部分。
  把未知變成機會
  孫陶然說,創業吸引他的一個點是未知。“你不知道前面會遇到什麼。你是帶著一群未知的人去未知的地方,完成一件未知的事情。”而要把這些未知變成機會,就要發現並滿足需求。
  隨著互聯網和通訊技術的發展,第三方支付的市場環境發生了兩個重大的變化:一是網上購物的蓬勃之勢,二是基於移動互聯網的消費風起雲涌。
  而第三方支付的競爭形勢業已發生變化。之前屢遭詬病的網上支付去繁入簡,安全性也有很大的提高。拉卡拉成立之初的三大難題,如今大多已不復存在。
  這似乎沒有超出孫陶然的市場邏輯。在他的著作《創業36條軍規》以及接受本刊採訪時,孫陶然均闡述了一個觀點,他說絕大多數公司最終到達的地點,跟出發時候的設想都是大相徑庭。“其中最大變量,就是市場的變化。”
  孫陶然發現了一個新的需求:小微商戶收單(POS機)。這些建築面積和營業額都不入銀聯法眼的小微商戶,向銀聯申請安裝POS機的難度很大,這部分需求得不到滿足,拉卡拉就看上了這個市場。現在,拉卡拉的收單商戶已經超過20萬。
  不管是便利店的還款業務還是小微商戶的收單業務,拉卡拉選擇的均是銀聯或銀行的邊緣業務,因而進入市場的阻力相對較小。而這些對大型金融機構來說如同雞肋的業務,在拉卡拉這裡充分展示了長尾市場的魅力。
  但幾十萬便利店和數千萬小微商戶市場並不能滿足孫陶然的野心,他早早就盯上了未來將擁有數億用戶規模的移動支付市場。
  2012年5月,拉卡拉手機刷卡器問世。只要在手機上下載一個應用,就可以將刷卡器插在手機上刷卡。為了不至於成為攜帶的累贅,在刷卡器不斷變小的同時,在刷卡器上疊加了一些其他的功能,比如充電、WIFI。在拉卡拉的實驗室里,曾經將刷卡功能設計在一些家庭用品上,比如電視遙控器、機頂盒、手機等。孫陶然在產品的設計上有一句口號:在用戶需要你的任何地方,拉卡拉都在那裡等他。
  在手機刷卡器面市1周年時,孫陶然在微博上公佈了一個數據:1000萬客戶端安裝量,超過200萬手機刷卡器出貨量,移動支付在拉卡拉便民交易量占比已經超過15%。“生日快樂,”他在微博上寫道。
  2013年6月份,拉卡拉推出了手機錢包。拉卡拉的用戶不需要再用手機刷卡器,只需要往手機錢包里充錢,就能實現在線支付。此時,從線下起步的拉卡拉,輕鬆實現了線上的支付。
  據2013年第三季度的交易數據顯示,拉卡拉移動支付的交易規模,已經達到981.1億,環比增長超過200%。與此同時,手機端註冊用戶突破400萬,手機刷卡器銷量超350萬台。
  拉卡拉的發展正呈現出多條業務線“齊步走”的局面。孫陶然說,這些業務呈現出一種有序分工並且互相推動的格局,未來收單業務、便民金融、移動支付將會逐步融合,成為拉卡拉大支付戰略的關鍵拼圖。★
(編輯:SN054)
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